EFLECTOR para que ofertes EFLECTOR Todo como servicio, ¿Qué es? ¿Cómo se dimensionan los proyectos XaaS? ¿Cómo puede incentivar a tus vendedores?, te planteamos la propuesta de integradores, marcas y mayoristas que respaldan el concepto. Por: Diana Ellis Payan R. / @dianapayan_info “Con Servicios Administrados le vendes una vez a tu cliente y lo atenderás toda la vida”, planteó Michel Braverman, director general de CADE Soluciones, compañía que ya lleva 6 años operando el modelo de negocio de suscripción a servicios tecnológicos. La compañía atiende a 35 mil clientes a los que les ofrece servicios mensuales, todos son muy sensibles al precio. Hoy el 90% del negocio de CADE Soluciones se basa en modelos de suscripción. Comercializa tecnología y servicios de Microsoft como Office 365 y Azure en servidores virtuales, entre otros. Soluciones de Aspel, Kronos y Kaspersky, además de otras marcas. “Entendimos el modelo de ofrecer a largo plazo los productos que vendemos a nuestros clientes; pasamos de un esquema financiero en el que recibíamos de un shot el producto de una venta y dejábamos de ver al cliente en el tiempo o hasta que existiera una actualización, o se nos ocurriera un nuevo producto o servicio, a verlo a diario o mensualmente, y analizarlo para identificar qué más le podemos ofrecer”, explicó Braverman. Ese cambio determinó que la compañía se ocupara de optimizar sus procesos y de vender a mayor número de clientes para llegar a los ingresos que percibía anteriormente. También modificó su proceso de contrataciones y la forma en que retribuye económicamente a sus colaboradores. “Cambiamos la forma de compensación a un esquema variable, y motivamos al personal para que contemple que es más fácil vender muchos proyectos pequeños que pocos grandes que son 16 infochannel.info | Mayo 2021 Mayo 2021 | infochannel.info 17
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