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"Programas de Canal" Diciembre 2021

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20 Programas de socios para empresarios dedicados a la venta de tecnologías y servicios en México.

EFLECTOR “La seguridad

EFLECTOR “La seguridad es diferente; los canales también”: Fortinet Recientemente la compañía ajustó su iniciativa de socios para potenciar las soluciones en la nube y nuevos modelos de cobro. Fortinet Engage 2.0 es el programa de canal del fabricante de seguridad que se dio a conocer en febrero de 2020. Recientemente se ajustó para potencial las soluciones en la nube y los nuevos modelos de cobro. María José Albarrán, directora de Canal del fabricante, explicó que Fortinet Engage 2.0 se basa en cuatro niveles de partners: Advocade, Select, Advanced y Expert. El canal Advocade es el que inicia a trabajar con la marca y que atiende al segmento SMB (Small and Medium Business) para el que tiene un portafolio más pequeño en tamaño y capacidades. Actualmente, Fortinet suma 978 canales Advocade en México. Los demás niveles se distinguen por tener cuota de ventas asignada, certificación y beneficios. Los canales con niveles mayores son más avanzados en conocimiento y pueden ofertar de mejor manera el portafolio. Fortinet tiene varios tipos de partners ¿En cuál encaja tu negocio? El grueso de los canales de Fortinet hoy son los integradores, en este grupo tiene 220 partners, pero que estos pueden ser al mismo tiempo MSSP e integrador, o vender nube y servicios, dependiendo de la estrategia de cada partner. Los días de vender el appliance de seguridad terminaron, por ello, Fortinet Engage 2.0 contempla nuevos modelos de negocio y diferentes tipos de canal. Está el integrador de Tecnologías de Información, especialista en ciberseguridad. Le siguen los MSSP (Manage Security Service Providers), que en México suman 18. Para ellos tiene diferentes ofertas de tecnología avanzada en donde se pueden dividir las licencias. Por lo regular, estos partners tienen la habilidad de encontrar ofertas específicas y ellos compran el licenciamiento que después otorgan. También están los partners cloud; no venden equipos, solo soluciones de nube mediante esquemas Pay as yo Go. Actualmente Fortinet tiene 17 canales en este ramo, no obstante, la cifra aumenta a medida que el resto de los socios se percata de lo necesario que es vender la nube. Los canales de servicios también son bienvenidos en Engage 2.0, de hecho, la ejecutiva comentó que ya existe una certificación para ellos. “Ninguno es más o menos; cada uno tiene su modelo de ventas y su programa de certificación y especialización y la empresa les ayuda con los requerimientos especiales; por ejemplo, a los MSSS les ayudan a hacer la auditoría de SOC, NOC”, María José Albarrán, directora de Canal en Fortinet. Engage 2.0 contempla el negocio y las diferencias de los canales, incluso las cuotas son diferentes entre los canales MSS, los canales cloud y los integradores, porque facturan diferente y su cliente les paga de manera diferente. EFLECTOR 32 infochannel.info | Diciembre2021 Diciembre 2021 | infochannel.info 33

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