"Mayoristas Mexicanos con oferta local y visión global" Septiembre 2023

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EFLECTOR EFLECTOR ¿Qué prevalece en el mayoreo nacional, especialización y volumen? 24 infochannel.info | Septiembre 2023 Desde la óptica de Miguel Ruiz, CEO del mayorista Team, los mayoristas nacionales no ‘venden de todo’, no tienen catálogos de miles de marcas con cientos de SKUS. En cambio; los mayoristas de TI mexicanos se forman en un nicho, en primera porque ven ahí un potencial, en segundo porque al especializarse ofrecen valor a los clientes y al mercado, y finalmente, porque al especializarse no canibalizan el mercado ni entablan una guerra de precios. “Los mayoristas tenemos diferentes roles: Acompañamos al canal, evaluamos varios modelos de venta, generamos nuevas ofertas y ayudamos a los partners a encontrar su valor; buscamos marcas nuevas y competitivas todo el tiempo y estamos al tanto de nuevas tecnologías”, señaló el, CEO de Team. El caso de CT Internacional es contrario a lo que propone Ruiz. La empresa que dirige Saúl Rojo encontró en la presencia física y la transaccionalidad un fuerte, aunque hoy busca valor. A diferencia de lo que hacen las empresas regionales y globales, tiene un amplio conocimiento del mercado nacional, con todas sus oportunidades y dolencias. Desde su punto de vista, conocer a quien se dirige, con quien hace negocio y qué venden sus partners es su principal distintivo. Otro punto de común acuerdo entre los mayoristas nacionales es que sus directores y gerentes siempre ‘ven cómo hacerle’ para que un proyecto se logré. Los nueve entrevistados dijeron estar en la mejor disposición de ayudar a su canal para que concreten los proyectos, y mueven cielo, mar y tierra para darles un sí. Así que, si alguna vez tienes un proyecto complejo, lo mejor que puedes hacer es acercarte a algún mayorista de TI nacional que seguro te dará una respuesta rápida y positiva de cómo sí hacerlo. Seguimiento de tendencias tecnológicas y de negocio Destaca también que los mayoristas de TI mexicanos están enterados de la relevancia de los modelos referentes a pago por consumo, y han abierto esquemas de suscripciones, membresías y modelos de servicios administrados bien ‘tropicalizados’ a la realidad del mercado nacional. Esto se logra únicamente tras negociaciones con los fabricantes y luego de que se ponen metas numéricas sobre la mesa. Es decir, cada oferta que veas en este tenor es un esfuerzo y un ejemplo del empeño que los mayoristas hacen por ser diferentes y hacer de tu oferta algo acorde y diferente. Hay incluso quien tiene su nube, y esfuerzos por lanzar y mejorar los marketplaces; además, con este modelo se busca integrar a nuevos jugadores, como los desarrolladores e ISVs, quienes pueden tener ofertas muy puntuales para mercados verticales prometedores. Como todas las empresas, sobre todo de tecnología, los mayoristas se mantienen actualizados, es requisito para mantener a sus fabricantes, pero también para tener canales competitivos; todo el tiempo estudian las necesidades de los usuarios finales. Los mayoristas mexicanos no dejan de lado las ventas transaccionales, pero todo el tiempo están viendo la manera de sumar valor a través de servicios, a fin de ser más relevantes para el socio. Septiembre 2023 | infochannel.info 25