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2018 Anuario, #1159

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Líderes para el

Líderes para el 2018 Liderazgo inspirador Ingram Micro ha construido su oferta de valor con base en las necesidades que tiene tu organización a fin de que lo contemples como la figura que te ayuda a realizar tu negocio de la mejor manera posible y tu aliado para enfrentar la complejidad que se pueda desencadenar durante el año. Luis Férez, director general de Ingram Micro México, señaló que las oportunidades que se generen en el mercado se verán robustecidas con el soporte de preventa —con el dimensionamiento de las soluciones—, la arquitectura, la implementación y el financiamiento que el mayorista puede brindar; esto cambiará radicalmente el juego. Pero vayamos por pasos, si eres aliado del mayorista, lo primero que puedes hacer es abrir la mente para entender que el mercado tiene una necesidad —ya sea generada por este mismo o por la dinámica de la tecnología—; si no eres consciente de ello te quedarás fuera. Esto implica la búsqueda de alianzas con diferentes empresas, pero sobre todo con Ingram Micro, quien busca ser el socio principal que cubra cada una de las necesidades de los clientes finales de sus canales. “El canal podría tener un socio financiero, otro en ingeniería, uno más en logística, en servicios postventa y de monitoreo, sin embargo, todo eso lo tiene con un mismo proveedor, Ingram Micro, en donde lo primero que hacemos es detectar oportunidades, abrir su mente y establecer alianzas, respetando siempre que el canal es el dueño de la cuenta.” “Ha sido un proceso de aprendizaje y de innovación, estamos creando servicios y una oferta de valor armada con base en las necesidades del mercado. Todo esto se ha fortalecido con Este 2018 cuenta con el mayorista en materia de soporte preventa –dimensionamiento de las soluciones–, la arquitectura, la implementación y el financiamiento. Ingram Micro Tu aliado para construir una propuesta de valor la capacidad financiera propia de la compañía, la cual debe ser aprovechada por los canales”, detalló Férez. A romper paradigmas Cerca del 40 por ciento de los clientes de Ingram Micro México están enfocados en la compra de productos y servicios pertenecientes a la unidad de soluciones avanzadas, mientras que el 60 por ciento restantes continúa en la venta por volumen. De esta forma, el reto es entender que la oferta de valor es enorme, y crear conciencia en el distribuidor para que deje de buscar el precio más bajo para ganar determinado porcentaje por la venta de una caja. A pesar de esto, el mayorista ha reclutado un número importante de canales que comercializan soluciones de software en donde, a través de su market place la unidad de cloud creció el “ Ingram Micro cambiará la forma de cómo es visto el mayoreo, así como la manera de hacer negocios, ahí es como nosotros compartimos nuestro liderazgo, el cual va trascendiendo hacia lo digital, queremos convertirnos en el brazo extendido de nuestros clientes”: Luis Férez, Director General 45 por ciento, gracias a una estrategia que consiste en sumar marcas a la plataforma y en el habilitamiento de socios que se interesen en la nube. Aunado a esto, el mayorista ha reforzado sus servicios de pre y postventa, en donde ya cuenta con 25 ingenieros certificados, más de 80 certificaciones de diferentes fabricantes, así como un alto nivel de especialización. Hacia una transformación digital efectiva Férez asegura que la compañía realiza trabajos en materia de transformación digital, a partir de una estrategia basada en cuatro pilares: habilitar, diferenciar, maximizar y capitalizar. 1. A partir de la habilitación de canales con entrenamiento y capacitación para su desarrollo. A través de diferentes actividades se habla a los distribuidores sobre tendencias y oportunidades para que estos decidan qué camino les conviene tomar. Además, el mayorista presentará una mejora en su modelo de atención, el cual se ajustará de acuerdo con el perfil y necesidades de cada integrador. El haber formado parte de Ingram Micro durante once años —en una primera etapa y bajo otras responsabilidades— sirvió a Luis Férez para conocer el modelo de operación de la compañía, las necesidades del canal y de los usuarios finales. Su regreso —hace cinco años como Director General — fue el momento correcto para unir las capacidades de la compañía con las necesidades y oportunidades del mercado para crear un Ingram Micro fortalecido. “Si no me hubiera ido, quizá mi visión sería totalmente diferente. Mi salida me sirvió para evaluar desde afuera a la compañía, analizar lo que estaba funcionando y corregir aquellas áreas donde se podía mejorar. Por eso cuando regresé me apoyé en mi equipo para capitalizar todas las oportunidades que se estaban dando.” “Cuando esa visión la sumas con las nuevas capacidades de la compañía; lo que se va creando se traduce en una oferta de valor que nos ha funcionado como un diferenciador ”, señaló. Una de las claves para consolidarse como un mayorista exitoso, es el motivar a su equipo de trabajo, el cual cuenta con la libertad de presentar propuestas en pro de la compañía. 2. Por medio de una serie de programas, ayuda a sus socios a diferenciarse de los demás, sobre todo en temas de cloud y servicios administrados. 3. Buscará maximizar las oportunidades con esquemas de financiamiento y un catálogo de productos y soluciones más robusto, incluyendo soluciones empaquetadas y servicios logísticos, que pueden ser entregados vía servicios administrados. 4. Al hablar de generar demanda, lo hace a través de campañas para dar seguimiento a las oportunidades que se van generando para lograr el desarrollo comercial. Abierto a escuchar Férez habló del impacto que puede tener el inicio de año, el cual describe como complejo y lleno de retos. Por una parte, se encuentra el periodo de elecciones que podría acelerar o frenar el negocio. “La tendencia se dirige a que sea un año complicado, por eso la propuesta de valor debe convertirse en un habilitador para los canales, para que cuando hable con un cliente y este no cuente con el capital para invertir, el distribuidor le lleve una solución como servicio, la cual apoyada por Ingram Micro se puede convertir en un diferenciador”, añadió. http://www.ingrammicro.com.mx 04 05

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