•Fundada en 1987 en Japón www.alliedtelesis.com La representación comercial de la compañía llegó al país hace 14 años con un equipo encabezado por Juan Alcántara, director general, con un enfoque de soluciones de acceso IP de nivel carrier y empresarial, además de implementaciones triple play (voz IP, datos e internet). Por ello, requiere que la base de socios dispuesta a trabajar con la marca se especialice en áreas como redes, videovigilancia y telecomunicaciones, principalmente, soportados por la marca y por un grupo de mayoristas que incluye a Anixter, Grupo Dice, Osrami Telecomunicaciones y Nordata. Uno de los principales diferenciadores que garantiza a su canal es una relación de costo beneficio favorable con soluciones de alto desempeño y disponibilidad con el que compite contra otras marcas del mercado de redes. El programa de lealtad para el canal cuenta por tres niveles de estrellas. Para los dos últimos la marca requiere ingenieros certificados y conforme avanzan en la pirámide del programa cuenta con herramientas como guías, información adicional, registro de proyectos, mayores niveles de descuento, y acceso a las áreas de ingeniería para el diseño de implementaciones. •Inició operación en México en 2006 www.arandasoft.com Empresa desarrolladora de soluciones de servicios, dispositivos y seguridad, entre otras. En México mantiene una alianza con Team como mayorista que le apoya en la comercialización de sus productos. La oferta de valor para el canal de distribución es incrementar sus márgenes de utilidad hasta tres dígitos a través de un esquema de trabajo contractual, para lograrlo cuenta con una mesa de servicios que evalúa el tipo de software a implementar. Entre los apoyos que brinda destaca el acompañamiento, soporte pre-venta y post-venta, prospección de oportunidades, análisis de competencia entre otros. Cuenta con una base de 30 canales concentrados principalmente en ciudades como Guadalajara, Tijuana, Chihuahua y México. Su programa clasifica a los socios de acuerdo a cuota de ventas, certificaciones que ostenten y al tipo de servicios que brindan. De ahí que estén los Service Partner quienes están habilitados para implementar las soluciones de Aranda Software, estos requieren al menos de dos certificaciones. También hay canales Silver y Gold que requieren de tres y cuatro certificaciones respectivamente. Actualmente la empresa recluta nuevos canales a nivel regional de cada categoría. •Fundada en el año 2000 en Estados Unidos L a empresa nació con un ADN de trabajo basado en canales de distribución especializados en redes para atender seguridad y monitoreo de las mismas en un segmento de proveedores de servicio. Actualmente tiene alianzas con marcas como Cisco, IBM y Juniper Networks para la parte tecnológica, trabaja de la mano de Westcon en el mercado mexicano en la parte de distribución, logística y planes de financiamiento para sus socios de negocio. Arbor Networks busca socios que se especialicen en la seguridad de las redes, enfocados a verticales como gobierno, sectores financieros y comerciales, entre otras instituciones que realicen transacciones en línea. Desde mitad de 2016 la empresa dio apertura en su programa a integradores expertos en infraestructura con el objetivo de brindar visibilidad a las redes en centros de datos ofreciendo protección contra amenazas avanzadas desconocidas. Dicho ecosistema de canales es atendido por el mayorista Westcon en cuanto a distribución, logística y financiamiento se refiere, mientras que el programa de socios que distribuye beneficios a canales Autorizado, Premier y Elite brinda fondos de mercadeo, accesos a los laboratorios de la empresa y herramientas de venta para concretar sus negocios. CONTACTO DE NEGOCIO Juan Alcántara Director General (55) 1555-7330 juan_alcantara@alliedtelesis.com CONTACTO DE NEGOCIO Angélica Guzmán Directora general para México (55) 4122-0132 angelica.guzman@arandasoft.com CONTACTO DE NEGOCIO Marisol López Gerente de Canales (55) 4940-7503 mlopez@arbor.net ANUARIO 2017 INFOCHANNEL 03
TEMA CENTRAL www.aspect.com•Fundada en 1973 Empresa desarrolladora de soluciones para centros de contacto empresariales en la nube y optimización de la fuerza de trabajo. Dispone de un ecosistema de canales con experiencia en centros de contacto, nube y consultoría de negocios, su estrategia contempla crecer la base de aliados. Su objetivo es hacerse de 20 partners ubicados en geografías como: Ciudad de México, Monterrey, Guadalajara así como en las regiones del Bajío y Noroeste del país. Busca encontrar canales con habilidades consultivas y un perfil de vendedor que entienda el negocio. El programa de canales de la compañía tiene tres pilares: desarrollo educativo en donde se crea un plan de desarrollo y un paquete que incluye cursos de entrenamiento, preparación técnica y de venta además de asesoría empresarial. El siguiente tiene relación con el desarrollo comercial a través de un área de preventa y por último co-inversión de marketing mediante un programa de fondeo para que el asociado desarrolle sus propias estrategias de venta. Aunado a esto, mantiene relación directa con otros fabricantes entre los que desatacan Microsoft, Oracle, Dell y Facebook. CONTACTO DE NEGOCIO Antonio Rubio Vicepresidente para México y Centro América (55) 5448-1259 antonio.rubio@aspect.com www.avast.com •Fundada en 1988, en República Checa El principal producto de Avast es un antivirus, pero ofrece diversas soluciones para empresas –entre las que están corporativos, PYMES, Gobierno e instituciones educativas- y para usuarios finales. La compañía tiene 23% de participación de mercado a nivel mundial y, luego de haber adquirido a AVG en 2016, estima que aumentará su base de usuarios de 230 millones a 500 millones tanto en consumo como en empresas. La compañía se enfocará en el mercado de consumo, con los segmentos de movilidad y PYME como principales áreas de crecimiento. El fabricante busca tener canales proactivos, con conocimiento de seguridad de TI, capaces de hacer ventas consultivas. Este año, la empresa revisó su programa de socios para mejorarlo. Entre los principales atractivos que ofrece a sus distribuidores están los márgenes que inician a partir de 25%, apoyo con generación de demanda en mercados verticales y capacitación, tanto en línea, como a través de Comercializadora Tecnológica Avanzada (Contea), su mayorista de valor agregado. CONTACTO DE NEGOCIO Vander Decastro Director en Latinoamérica decastro@avast.com www.axis.com •Fundada en 1984 en Suecia A xis Communications nació promoviendo soluciones de almacenamiento en disco y torres, así como servidores de impresión, posteriormente cambió de foco y creó la primera cámara IP de videovigilancia y seguridad. Desde sus inicios trabaja con un modelo de canal, mismo que se conforma por socios de distribución, integración, desarrolladores de aplicaciones, socios tecnológicos, de almacenamiento y consultores. En la habilitación técnica no importa el tamaño ni el conocimiento del socio interesado al acercarse, pues la marca lo ayuda y guía para alcanzar negocios cada vez más grandes y complejos. El proveedor busca asociados que desarrollen habilidades en redes, almacenamiento, analíticos y venta consultiva para tener mejor conocimiento de las necesidades de los clientes. Axis Contigo es un programa que ayuda al canal tanto como él lo requiera mediante herramientas en línea para entrenamiento, consultoría, diseño de proyectos y la disposición del centro de experiencia para que el socio pruebe físicamente todo tipo de soluciones. En materia comercial, el directivo destacó que a diferencia de otros fabricantes, los requerimientos de cifras trimestrales por alcanzar para los socios sin importar si son de nivel Autorizado, Plata u Oro, son más bajos ya que no presionan a que el socio venda, el objetivo es ayudarle a vender. Anixter, Corporativo Inalarm, Grupo Dice y Scansource son los distribuidores mayoristas que cubren la oferta de la marca. CONTACTO DE NEGOCIO Francisco Ramírez Director General para México, Centroamérica y el Caribe (55) 5271-2222 04 ANUARIO 2017 INFOCHANNEL
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