2017 Anuario, #1109

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en-de.sennheiser.com •Fundada en Alemania en 1945. Empresa con más de 70 años en el mercado de audio, con una línea profesional que se comercializa en México desde hace 20 años mediante el canal de distribución. El fabricante divide su mercado en las líneas de Music Industry (MI), Broadcast y Business Communications. En el mercado de Business Communications cuenta con productos enfocados a la facilidad de uso, para apoyar la integración de sistemas con plataformas abiertas por parte del canal, además de que también ofrece la solución completa. Una de las soluciones del fabricante es el TeamConnect Wireless, un sistema de audio conferencia inalámbrico que permite enlazar hasta tres fuentes de audio distintas, otra es el TeamConnect Ceiling, enfocada en salas de alto perfil. El portafolio se complementa con sistemas de visitas guiadas, sistemas de interpretación simultánea, sistemas de audio portátil, sistemas de audio conferencia y comunicación que se pueden implementar en verticales de negocio como el mercado educativo. Apoya al canal con proyectos a la medida, de acuerdo a las necesidades que se buscan cubrir, además de brindar servicio, asesoría en el diseño, capacitaciones, demostraciones y equipo demo. Sennheiser cuenta con una oficina administrativa en la Ciudad de México, desde donde atiende a los distribuidores a nivel nacional, además de un centro de servicio de la mano del mayorista especializado Gilsama, encargado de la distribución de los productos. CONTACTO DE NEGOCIO Julio Bracho Gerente de Ventas del Segmento Profesional +52 (55) 5638 1020 Ext 102 julio.bracho@sennheiser.com www.softwareag.com •Fundada en 1969, en Alemania En 1972, la compañía llegó a Virginia, EE. UU., hoy está presente en más de 70 países. Proporciona software de clase empresarial que ayuda a transformar la forma en que opera el negocio con vistas a la adopción de nuevas tecnologías, llegar a nuevos mercados, generar productos, servicios, a sus clientes, estar en más contacto con ellos. Cuenta con dos líneas, una es la tecnología Adabas Natural, la otra es una plataforma de transformación digital orientada al negocio. Las principales industrias usuarias de este proveedor son: Gobierno, finanzas y manufactura. En 2015, Software AG creó una región independiente en Latinoamérica para desarrollar el mercado con una estrategia de canal. El fabricante interactúa con tres tipos de socios: los que se dedican a la venta de licencias, otros con los que se pueden crear soluciones en conjunto y otros que pueden incorporar tecnología del proveedor dentro de sus soluciones y venderlas, bajo su propia marca. Software AG tiene preferencia por socios enfocados en optimización de procesos, cadenas de suministros y procesos financieros. CONTACTO DE NEGOCIO Gabriel Vázquez Gerente de Canales y Preventa de Latinoamérica hispana en Software AG (01 55) 5201 3629 Gabriel.vazquez@softwareag.com www.stratasys.com •Fundada en 1989 en EE. UU. S tratasys provee equipos y materiales para impresión 3D que permiten crear objetos físicos de manera directa a partir de datos digitales. Las impresoras 3D Stratasys construyen las piezas capa por capa, pues usan la tecnología “modelado de fusión por deposición” (FDM), separa líneas finas de termoplástico derretido, que se solidifica al irse depositando para formar la figura que se desea. El portafolio de Stratasys incluye materiales creados especialmente para la impresión 3D incluye cerca de 150 fotopolímeros PolyJet y termoplásticos FDM. La empresa tiene dos líneas de negocios: MakerBot, con la que trabaja prototipos sencillos, rápidos, muestras, que no van a entrar en producción; y la de Stratasys, para prototipos Fit and form, que calcen y embonen, piezas que resistan cierto esfuerzo mecánico, o térmico, porque va a estar cerca del área de calor, expuestos en luz UV sin deformarse. Todas sus ventas se hacen a través de distribuidores especializados por segmento y que manejen alguna de las dos líneas, tratando de no mezclar la parte profesional y la educativa-semi profesional: socios que estén relacionados con un mercado en específico, industria aeroespacial, automotriz, manufactura, médico, dental, donde cada uno conoce su especialidad y lo que requiere para atender a su nicho. La empresa entrena al canal, lo capacita y le ayuda a adquirir equipo demo para conocer la máquina; se hace acompañamiento a las citas, además de apoyarle con generación de demanda y leads. En 2013, la empresa adquirió MakerBot Industries y en 2015 concretó la compra de Solid Concepts y Harvest Technologies, para formar la unidad de negocios de servicios de manufactura aditiva. CONTACTO DE NEGOCIO Perla Gómez Coordinadora de Marketing (01 55) 558 4184 perla.gomez@stratasys.com ANUARIO 2017 INFOCHANNEL 29

TEMA CENTRAL www.tcass.com •Fundada en 1982 en México En Monterrey inició como una compañía desarrolladora de software. En 1985 creó un primer producto para la administración y de ahí en adelante se enfocó en soluciones end to end para la industria hotelera. Actualmente son tres las áreas en las que se encuentra focalizado su negocio: hotelería, comercio y salud industrias a las que brinda soluciones para cubrir desde sus necesidades administrativas hasta financieras. Cuenta con presencia en 15 países, sus productos están disponibles en idiomas como el español, inglés y portugués y al día cuenta con más de 100 mil usuarios. Los canales son una parte importante para la compañía está interesada en el reclutamiento de socios que tengan experiencia en procesos comerciales, en la gestión de proyectos de TI, así como en las industrias que atiende. Trabaja con dos niveles de asociados, los registrados quienes pueden incluir todas las soluciones a su portafolio de producto. Con ellos el trabajo es colaborativo y TCA Software Solutions los apoya en la implementación además de mostrarse cercanos a ellos. Les apoya con capacitación, telemarketing y herramientas de mercadotecnia. El siguiente nivel es el certificado en donde los partners están comprometidos con un recurso y ellos pueden poner sus oportunidades y llevar el proceso comercial. A estos se le apoya con presentaciones, soluciones demo, entre otros. CONTACTO DE NEGOCIO Armando Araujo Director Comercial (81) 8288-1135 aaraujo@tca-ss.com www.tec-mex.com.mx •Fundado en 1979 en México Mayorista en impresión con cobertura a nivel nacional, su principal modelo de negocio es la entrega de servicios administrados de impresión para los que capacita y certifica a sus socios de negocio. A ellos les apoya con un servicio de campo y una mesa de ayuda. Atiende principalmente mercados como salud, educación, manufactura, entre muchos más; razón por la cual es necesario que brinde entrenamiento y capacitación constante a su base de integradores quienes pueden acceder a márgenes de utilidad por encima del 20% dependiendo el tipo de proyecto que se esté implementando. Su programa de canal está segmentado por niveles en donde la categoría de Afiliados corresponde a aquellos que realizan compras de manera ocasional mientras que la categoría Premium alberga a los que realizan compras de productos específicos de manera mensual y el nivel Máster que es donde se ubican aquellos canales recurrentes. Entre los propósitos de la compañía destaca el contar con al menos un asociado en cada estado del país y que éste a su vez cuente con sub-distribuidores para tener presencia en la mayor cantidad de plazas posibles. Debido a que esta oferta contempla características como herramientas de seguridad, flujo de trabajo o aplicaciones de gestión documental es importante que el candidato a canal cuente con conocimiento en estos temas o bien esté dispuesto a invertir en su preparación. CONTACTO DE NEGOCIO David García Gerente de producto 4160-4255 dgarcia@tecelectronica.com.mx www.tecnosinergia.com •Fundado en 2006 en México D istribuidor de volumen que inició como integrador de sistemas de video vigilancia y control de acceso y que en 2010 cambió de giro para dedicarse por completo a la atención del canal de distribución. Comercializa diez líneas de soluciones: acceso, video IP, CCTV, intrusión, incendio, vigilancia móvil, redes, infraestructura, radio comunicación y automatización. Atiende a un promedio de 10 mil canales, revendedores e instaladores de producto, que operan en las áreas de seguridad, TI, cómputo, construcción o proyectos especiales. Los candidatos a distribuidores tiene acceso a todos los servicios de la empresa, niveles de descuento —los cuales van conforme a su grado de especialización— así como a los cursos de capacitación sin costo que se realizan diariamente en cada una de las siete sucursales y que son en tres aspectos: tecnología, marcas y certificaciones. La reventa o instalación de los productos tecnológicos que representa generan márgenes de entre el 30 y 35%. Cuenta con un equipo de ingeniería pre-venta para el desarrollo de proyectos, un departamento de soporte técnico y un área de ingenieros para labores de post-venta. En el caso particular de esta última área se busca que el canal cuente con el apoyo para detallar la solución conforme a los requerimientos del usuario final. Cada una de las sucursales cuenta con un área de post-venta lo que suma un total de 40 ingenieros con especialización y certificación de fábrica. CONTACTO DE NEGOCIO Daniel Nissan Director Comercial (55) 1204-8000 dnissan@tecnosinergia.com distribuidores@tecnosinergia.com 30 ANUARIO 2017 INFOCHANNEL