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#1266 01/10/2020

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No estás solo en objetivo de que tu emprendimiento sea rentable, fabricantes de equipo de cómputo, sistemas de conectividad, energía, videovigilancia y soluciones de comunicación, entre otros, operan programas de canal de los que puedes formar parte. Te invito a conocer los detalles y beneficios que te aportan.

PORTADA Cisco Partner

PORTADA Cisco Partner Program se orienta a servicios La meta en los siguientes meses es que los socios de Cisco que forman parte del Cisco Partner Program tengan mayor capacidad para vender productos de licenciamiento y software. Fortinet facilita el cierre de negocios Este año Fortinet cambió por completo su programa de socios y creó Engage Partner, que tiene vigencia a nivel global. Cisco espera que, en el mediano plazo, el 60% de la facturación de la compañía a nivel global la genere la venta de software, y que todas las ventas vayan acompañadas de servicio, lo que demanda que sus socios de negocio conozcan mejor las soluciones de la marca y puedan ofrecerlas. Con base en este objetivo, el Cisco Partner Program incluye nuevas herramientas para facilitar a los socios el promover los servicios de adopción, y la renovación de licenciamiento. Francisco Naranjo, director de Canales de Cisco México, explicó que la estructura y oferta de cisco se está modificando y que la meta es asegurar el licenciamiento del cliente por periodos de tres y cuatro años, en los que se actualiza continuamente la tecnología para añadir las nuevas funcionalidades. Este movimiento del canal hacia la oferta de software y servicios se ve sustentado por el programa de capacitaciones Black Beelt Partner Academy. La firma creó también Sales Plays, soluciones por industria en las que se contempla Retail; Manufactura; Transporte; Hotelería, a las que todos los socios tienen acceso. La compañía ofrece prórrogas para los socios que tienen que actualizar su certificación, y estas se empezaron a impartir de manera virtual. EPSON Star recompensa tu especialización CONTACTO DE NEGOCIO NOMBRE: Emilio Murillo CARGO: Director de Ventas CORREO: emilio.murillo@epson.com.mx CONTACTO DE NEGOCIO NOMBRE: Francisco Naranjo CORREO: guamarti@cisco.com La iniciativa te categoriza con base en el foco de negocio que tengas, y el volumen de ventas que realices. EPSON Stars es un programa regional, no obstante, Emilio Murillo, director de Ventas a Negocios de Epson México, explicó que en cada país se adapta al mercado. Por ejemplo, en México se divide por familia de productos, pensando que los canales están especializados en diferentes nichos; es decir, el distribuidor EPSON Stars de LFP no precisamente está inscrito o vende Videoproyectores. De esta forma, el fabricante privilegia la especialización. El programa de canales divide a los socios de la compañía de acuerdo con la familia de producto que comercializan: Suministros de consumo; Ecotank; Punto de Venta; Videoproyectores; LFP (Plotters, hardware y Consumibles); y BIJ (Equipos para servicios administrados de impresión o MPS). Una vez definido su enfoque, el canal puede entrar en alguno de los tres niveles del programa: Gold, Platino y Black. Estos se otorgan con base en su especialización. Contempla que exista lealtad de parte de clientes a la marca y al producto que vende. Murillo informó que los socios que se suman a EPSON Stars reciben atención de un ejecutivo regional de forma directa. Todos tienen acceso a material POP para vestir su Punto de Venta, así como a equipos demo. También se les recomienda registrarse en EPSON.com, en el apartado ‘Dónde Comprar”, para canalizar a usuarios finales a su tienda física o electrónica. Recalcó que a los socios registrados se les entregan leads y tienen prioridad en promociones https://epson.com.mx/ Fortinet amplió sus modelos de negocios, ahora contempla herramientas de trabajo para integradores tradicionales; prestadores de servicios administrados y canales que nacieron en la nube. Ningún modelo excluye a otro. En marzo pasado, la compañía presentó Engage Partner, su nuevo programa de socios que integra los niveles: Advocate, Select, Advance y Expert. El Advocate es un nivel para socios que comienzan la relación con Fortinet. No tiene un compromiso de cuota elevada. María José Albarrán, directora de Canales en Fortinet México, explicó que este nivel se lanzó en México el primero de abril y para septiembre sumó 400 partners nuevos. Señaló que los mayoristas Grupo Dice, Westcon y MAPS apoyan a la marca en el desarrollo y capacitación de nuevos socios. En el nivel Select empiezan las cuotas y los requerimientos de certificaciones técnicas y comerciales. Sigue el nivel Advance que tiene un compromiso de cuota con la marca pero también de conocimiento general para poder mover las soluciones, crear, implementar y abrir oportunidades en el mercado. Finalmente, el nivel Expert incluye a los partners con hasta 15 años de trabajo con la marca, pero también a los más jóvenes que se especializaron y certificaron. Albarrán explicó que el cambio de niveles se hace de manera anual; en enero se revisa el estatus de los partners, y se plantean los objetivos y el plan de negocio para llegar al siguiente nivel. También se dan los casos, aunque en menor medida, en los que se debe re nivelar a un partner hacia abajo para tener un ecosistema saludable. Como requerimientos, el canal que brinda servicios administrados debe contar con un Centro de Operaciones de Seguridad (SOC) mientras que el de nube debe ser asociado de algún proveedor cloud del mercado. CONTACTO DE NEGOCIO NOMBRE: María José Albarrán CARGO: Directora de Canales Fortinet México CORREO: klopez@fortinet Este año, el fabricante presentó cuatro nuevas especializaciones para todos los socios, independientemente de su nivel dentro del programa o del modelo de negocio con el que llegan al mercado: Secure SDwan; centro de datos seguros; Secure Access and SD Branch (WiFi seguiro) y Cloud. El canal que obtenga una o más especializaciones podrá usar un logotipo que lo define como experto ante sus clientes. Además, estará en el localizador de socios de la empresa. Fortinet desarrolla webinars para iniciar con las especializaciones de los socios. Salvo los Advocate, el programa de Engage Partner contempla a 420 partners. Albarrán comentó que en la zona Centro, Hidalgo, Morelos, Tlaxcala y Puebla suman 180 socios, los demás están distribuidos en el bajío, Guadalajara y Monterrey. Son los menos los que están en el sureste mexicano. Los mayoristas de Fortinet en México son. https://www.fortinet.com/lat 14 INFOCHANNEL.INFO 01.10.2020 01.10.2020 INFOCHANNEL.INFO 15

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