#1264 01/09/2020

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ESPECIAL Cinco visiones

ESPECIAL Cinco visiones del negocio de los ISVs Un grupo de desarrolladores de soluciones de software únicas nos comparte la forma en que las monetizan, y su perspectiva sobre el potencial que observan en el mercado. Diana Ellis Payán R. / @dianapayan_info El mercado para los Desarrolladores Independientes de Software, ISVs por las siglas en inglés para Independent Software Vendors, tiene un panorama alentador si consideramos las altas expectativas de los clientes sobre lo que quieren en sus sistemas. Pese a que existen múltiples soluciones empaquetadas con grandes funcionalidades, también es amplio el número de empresas que necesitan soluciones a la medida. En nuestro país existe una cultura del desarrollo de software, es un mercado en el que conviven empresas de todo tipo: algunas con muchos años en el mercado, y otras que aparecieron con modelos de negocio disruptivos. Todas coinciden en que el software es la piedra angular en las organizaciones ya que de él depende la experiencia de los usuarios y de los clientes. Pedro Orozco, director de Theos del Sureste, contempla que la contingencia por COVID-19 brinda a los ISVs, lo mismo que a otros prestadores de servicios tecnológicos, la oportunidad de ayudar a las empresas a generar nuevas versiones de sí mismas, a actualizarlas. “Como usuarios estamos acostumbrados a la inmediatez de los servicios porque usamos Uber, Waze, herramientas en tiempo real, multilenguaje e integradas a las redes sociales; esas exigencias se trasladaron al ambiente laboral, de ahí que afortunadamente aún queden muchas necesidades por cubrir en las organizaciones y oportunidades de negocio para los ISVs”, explicó Sergio Jiménez, fundador y director de Tolteca Soft. Si eres desarrollador de software es menester que estés abierto a explorar nuevos modelos de negocios, que por lo regular implican escenarios digitales. ¿Cómo monetizar el desarrollo de software? Es difícil hacer una herramienta que se adapte bien a una empresa y se pueda replicar en otras, sin embargo, Kiptos lo logró, le tomó un año de trabajo con los equipos de ciberseguridad de empresas de seis diferentes industrias, a los que llamó Design Partners. De ellos aprendió la diversidad de necesidades de ciberseguridad que hay en los diferentes mercados para prevenir la fuga de información y la clasificación de ésta. Con los datos que obtuvo armó y entrenó un algoritmo de Inteligencia Artificial y sacó las primeras versiones de su tecnología. Usó la nube para desarrollar lo que requerían sus Design Partners, y siempre tomó en cuenta la infraestructura que usaban sus clientes, como la plataforma Windows. Otra fórmula es desarrollar para lo muy preciso. Luis Bárcenas, director de Ingeniería de Ventas de Automation Anywhere, la empresa de RPA (Robot Process Automation), explicó que no todos los procesos dentro de la industria de lácteos por ejemplo, son los mismos, y que difieren entre quienes fabrican leche y quesos, por ello su empresa abrió una Bot Store Marketplace en donde, quien encuentre el hilo negro de un proceso particular, puede poner su solución a la venta monetizando su trabajo y ayudando al que trabaja en una industria similar. Puedes arrancar con muy poco dinero haciendo pruebas, pero si realmente quieres empezar a llamar la atención de los clientes se deben considerar los costos legales de constituir una empresa, registrar tu marca, además de que cualquier cambio a tu sociedad debe estar bien notariado, con términos y condiciones de uso bien hechos, lo que requiere inversión. Lo siguiente será la mercadotecnia para el posicionamiento de tu marca. Sergio Jiménez, fundador y director general de Tolteca Soft, encontró un modelo que sigue estudiando. Su compañía desarrolló un aplicativo para control de gastos en las empresas que cobra bien a sus clientes: once organizaciones transnacionales con presencia en México. En esta labor dedicó tiempo y esfuerzo a conocer las necesidades de sus clientes y con ellas desarrolló la idea, la perfeccionó y diseñó módulos que, incluso a ellos, no se les habían ocurrido. El costo lo absorbieron los once grandes clientes, si se montara la solución en la nube el costo podría bajar y también podría llegar a más compañías. Vale la pena explorar las herramientas de Marketing Digital que tienen Google y Facebook que ayudan a crear comunidad y, muchas veces, a monetizar la solución. Las redes sociales pueden también ser el sitio desde el cual se entregue servicio y soporte a los clientes. Al mismo tiempo, mayoristas como Ingram Micro desarrollaron un marketplace en donde empresas como Tolteca Soft y Kriptos podrán dar de alta sus desarrollos y llegar a más mercado. Al respecto Torres dijo: “Nos interesa participar en esta iniciativa porque Ingram Micro está entre las 500 empresas más grandes a nivel global, y en México es una empresa muy fuerte. Evidentemente nos daría apertura y oportunidades incluso para trabajar con partners que lleven a más clientes nuestra tecnología”, El team de un ISV exitoso Los ISVs coincidieron en que un equipo de trabajo con ingenieros y desarrolladores no es suficiente; éstos tienen que mantenerse actualizados en las herramientas que se utilizan en el mercado y en aquellas que están a su alcance para hacer soluciones y propuestas innovadoras. Para los ISV la nube no es algo nuevo y ciertamente es más fácil rentar un espacio con alguno de los proveedores que comprar y darle mantenimiento a un servidor. El costo de desarrollo ha bajado significativamente de precio porque existen herramientas, como las APIS a las que cualquiera puede acceder para conectar su trabajo con las soluciones de terceros que utilizan los clientes. Por ejemplo, el sistema de pagos que utiliza Curatech se conecta mediante APIS abiertas. Tolteca Soft utiliza un chat desarrollado en Letonia. Usar APIS es provechoso pues resuelve cuestiones que desviarían del objetivo principal al desarrollador. Desde el punto de vista de Carvallo, trabajar con APIS ayuda a escribir menos código y sacar más rápido un producto; además exige menos presupuesto, esto es importante sobre todo en las primeras versiones de un producto. Por otra parte, Pedro Orozco, director de Theos del Sureste, sugirió también que la solución que se desarrolle sea creada de manera responsiva, es decir, debe verse lo mismo en PC, tableta y cualquier sistema operativo, además, se debe considerar la seguridad, es decir, que se desarrollen herramientas que no sean fácilmente vulnerables. Tips de experto La primera creación de un ISV se llama Mínimum Pilot Project, es una solución desarrollada con lo básico. Se hace de esta manera para ver si tiene tracción o no; si generará un negocio que valga la pena. Si es el caso y el desarrollador confía que esto puede dejarle dinero, tendrá que ir quitando algunas APIS en las siguientes fases de desarrollo para tener más control sobre la aplicación. Si esta empieza a ser exitosa se pueden quitar las APIS por completo y pagar los costos variables de hacer desarrollo propio. Si el ISV usaba la nube podría considerar también comprar su propia infraestructura. Si se sigue optando por la nube, pero la aplicación tiene mucha demanda se sugiere cambiar el contrato con el proveedor y activar el autoaprovisionamiento. Las bases de datos también pueden residir en la nube; se pueden añadir algunas alternativas de autenticación para reforzar la seguridad. En estos puntos coincidieron los ISVs, te propongo que ahora conozcamos las aplicaciones que comercializan en el mercado. 26 INFOCHANNEL.INFO 01.09.2020 01.09.2020 INFOCHANNEL.INFO 27