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#1256, 01/05/2020

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PORTADA ¿Qué hay de nuevo en materia de servicios administrados? Desde su aparición hasta el momento, los servicios administrados han madurado, pero siguen siendo para un tipo de canal dispuesto a cambiar su modelo comercial. Diana Ellis Payán R. / @dianapayan_info Para el 2022, el 20% de las ventas de cómputo e impresión en el mundo operarán bajo modelos de Dispositivos como Servicios (DaaS, por las siglas en inglés de Device As A Service), una variante del concepto de Servicios Administrados de Tecnología. Al cierre de marzo, en la charla con analistas financieros de Alpha Street, Enrique Lores, presidente corporativo de HP Inc., anunció que la compañía había tenido otro trimestre de sólido crecimiento en los Servicios de impresión gestionados, lo mismo que en la oferta de dispositivos como servicio (DaaS). “Vemos oportunidades para crecer en ciertos mercados verticales donde los márgenes son mejores, por ejemplo, en los sistemas de puntos de venta minoristas, donde somos líderes en el mercado. Hemos dicho que queremos crecer en la categoría de servicios; en la categoría de accesorios; en categorías premium específicas”, señaló Lores. Con base en esta situación, Laura Gómez, gerente de Marketing en el Área de Canales de HP Inc., México, invita a los integradores a capitalizar la oportunidad. Para vender servicios administrados, distintos entrevistados recomiendan tener una escucha activa con tu cliente; entender su requerimiento y también el foco de su negocio. Aconsejan cerciorarse de que el cliente esté convencido que querer hacer el cambio, ya que, si las personas a cargo no están convencidas y solo ejecutan órdenes, el proyecto no resultará. También recomiendan mantenerte cercano al fabricante, pedir su opinión y, si lo requieres, su ayuda. ¿Cómo aprovechar la tendencia? Las empresas que cuenten con la infraestructura para dar servicio y seguimiento a los requerimientos de los clientes por largos periodos de tiempo; integradores que disponen de una buena estructura de control de proyectos, certificación en ITIL y una mesa de ayuda. Los servicios administrados son como un Lego: se proveen al cliente con las piezas que elije y que mejor responden a sus necesidades; pueden ser tan simples o complejos como el cliente y el proveedor del servicio lo decidan: se basan en la prestación de un dispositivo tecnológico por pago mensual de la funcionalidad que brinda, y su administración para garantizar su operatividad. El valor del ‘as a Service’ es el nivel de servicio. “Los servicios administrados son un concepto en la boca Los servicios administrados son diferente a las ventas tradicionales, no hay similitud, se requieren más recursos que una línea de financiamiento. No es un tipo de negocio en el que recibirás el dinero en un solo shot, sino que será diferido en pagos, cambiando la estructura financiera del canal”, Manuel Arredondo, Lenovo. de clientes y canales; no obstante, en Xerox consideramos que cuando ya entregamos analítica, reportes, y se administran los equipos e insumos de los clientes, podemos hablar realmente de servicios administrados y no de arrendamiento de equipos”, explicó Claudia Oropeza, gerente de cuenta de Xerox Mexicana. La pionera: Impresión En la industria de la impresión, por ejemplo, los servicios administrados surgieron cuando -en un mismo equipo- comenzaron a converger dos mundos: el de las copias y el de las impresiones. El primero acostumbrado a pagar el costo por página, el segundo ocupado solo de costear el tóner o cartuchos de tinta. La convergencia dio pie a que las empresas pidieran a sus proveedores más claridad sobre los costos y opciones para administrar los equipos de mejor manera. Comenzaron los servicios administrados, y los primeros canales aprendieron del mundo de las copiadoras, que si no se entrega un servicio con equipos nuevos las visitas por mantenimiento ascenderían, lo que implicaba costos. 12 INFOCHANNEL.INFO 01.05.2020 01.05.2020 INFOCHANNEL.INFO 13

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