#1253, 16/03/2020

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PORTADA Este año

PORTADA Este año Daisytek se transforma para TI Héctor Hernández, director general de Daisytek, explicó que este 2020, la firma trabajará en la transformación de sus propios procesos a fin de mejorar el servicio a los canales, para ello se definió un trabajo basado en cuatro pilares: 1. El desarrollo de marcas, donde no se pretende ampliar el portafolio sino fortalecer y consolidar a las 23 empresas que hoy representa. “Hay suficientes oportunidades por explorar con los fabricantes que tenemos -explicó Hernández- nuestros distribuidores podrán ser líderes con este portafolio si le damos los apoyos que necesitan; si en el camino viene alguna marca nueva que valga la pena se hará la sinergia, pero no es la prioridad”, reiteró. 2. Desarrollo de canal es la segunda prioridad del mayorista, aquí, se buscará reactivar a los distribuidores que no han comprado en los últimos meses, pues tan solo el 40% de los socios tiene una compra recurrente. También implementará acciones que fomenten la compra cotidiana, promociones que generen una venta pulverizada de la tecnología, con equipos del run rate de cada marca, para ello se requerirá el apoyo de estas, y también se pondrá a disposición del canal la modalidad de crédito express, en donde el tiempo en el que se decide si es acreedor a un servicio crediticio disminuirá de tres semanas a tres días. En el caso de la recuperación de clientes, estos se atenderán como si fueran socios nuevos; habrá una campaña de comunicación y telemarketing constante. No menos importante será la atención a nuevos proyectos, para los que se creará un área de licitaciones que concentre el apoyo que le da a los canales que atienden gobierno, con la papelería necesaria en tiempo y forma y otros apoyos y acompañamiento. 3. El tercer pilar en la estrategia de Daisytek será fortalecer los canales digitales, incrementar el potencial de las ventas en línea. Hernández dijo que en los primeros tres meses de la página de comercio electrónico se duplicaron las ventas, por lo que seguirán desarrollando una propuesta diferenciada que propicie el negocio del pulverizado y en el que los socios encuentren información y soluciones rápidas para sus ventas cotidianas. 4. El cuarto pilar de la estrategia es mantener un balance financiero saludable para darle crédito a los clientes y ayudarles a aprovechar las promociones de “pronto pago” que con regularidad lanzan los fabricantes. Hernández reconoció que para ello se necesitan estrategias que propicien ese balance y se le entregue al canal no solo un crédito, sino un verdadero valor agregado. Daisytek realiza cada año un congreso que ahora mismo está en planeación; asimismo Hernández dijo que la empresa participará en los Summit de los fabricantes, los cuales son relevantes para hacer networking con las empresas, conocer las estrategias de sus aliados y establecer las mejores reglas de operación con ellos. “Somos una empresa comprometida con fortaleza logística dedicada a la entrega personalizada, lo cual es una de nuestras grandes ventajas”, explicó el directivo. Los ejes de la carreta de Ingram Micro Luis Férez, explicó que, entre las iniciativas de Ingram Micro para este año, figura el desarrollo de oportunidades en ciberseguridad e hiperconvergencia, tecnologías para las que abrió en 2019 una nueva unidad de negocio y firmó acuerdos comerciales con Veritas, Veeam, F5 y Sonicwall. Su segunda área estratégica es Cloud, donde la meta es sumar 100 mil usuarios más atendidos desde su Marketplace, que hoy atiende 150 mil asientos. “Este Marketplace tardó cuatro años en llegar a los primeros 100 mil clientes, pero en menos de seis meses la cifra creció a 150 mil, lo que habla de una adopción de la nube, pero también de la facilidad de uso de la herramienta; por eso seguiremos estudiando qué marcas se podrían sumar”, mencionó Férez. Para concretar otros cien mil clientes, el mayorista tiene varias iniciativas. Primero continuar con el desarrollo de canales, pues observa que son cada vez más los distribuidores que migran sus negocios de la venta on premise -de cualquier solución- hacia una venta en la nube. También quieren captar socios nuevos entre las empresas que nacieron con la nube, como los MPS o los ISVs. Mejorar el catálogo disponible en el Marketplace forma parte también de los objetivos; aunque tiene 38 marcas en él se busca acortar el proceso por el que las marcas hacen disponible su oferta. Férez explicó que la base de ingeniería sobre la cual corre el Marketplace de Ingram Micro se llama Cloud Blue, y que hay otras dos plataformas en las que corren soluciones, una de un Carrier y otra de un integrador. La idea es que este año ‘explote’ (sic) la venta de servicios de la nube a través también de esas plataformas, que serán útiles a las empresas que quieran transformarse hacia la venta de servicios en la nube o servicios administrados. No se debe olvidar que el área de soluciones avanzadas sigue siendo un punto neurálgico en la estrategia de Ingram Micro, donde existe una oferta en conectividad con foco en carriers donde participan grandes integradores. Desde esta área de negocios se atienden muchas iniciativas con retail y con entidades financieras. Otro punto de la estrategia será la capacitación; al respecto, Férez mencionó la apertura en México de un Centro de Excelencia en donde se forma al personal pre y posventa de seguridad del partner y del mayorista mismo. Actualmente los interesados se pueden certificar en Palo Alto, California. Desde este centro da atención a toda Latinoamérica. Héctor Hernández Daisytek Luis Férez Ingram Micro Experiencia del cliente Férez señaló que, si bien en 2019 la empresa se enfocó en la reestructuración y reingeniería de los procesos internos, ahora, la meta es mejorar la experiencia del cliente con base en la retroalimentación que han externado sus socios. El 2019, Ingram Micro implementó Medallia, la plataforma de gestión de la experiencia que le da al mayorista la opinión de los clientes sobre el servicio, las áreas de mejora, el modelo de atención y su opinión sobre los servicios que debiera prestar un mayorista. Con base en esa información corrige procesos. Como parte del trabajo de mejora hacia la experiencia del cliente, Ingram Micro trabaja en el rediseño de su página, el directivo comentó que el corporativo migró ya en algunos países y este año le toca hacerlo a México, por lo que el canal podrá esperar un nuevo sitio web antes del segundo semestre. Se espera que la nueva página sea más amigable, facilite la comparación de productos, así como las compras en línea. El mayorista tendrá a lo largo del año actividades de generación de demanda, existe toda una estrategia que va acorde a lo que las marcas buscan:hay estrategia de marketing para posicionamiento, para lealtad para reclutamiento de canales. 18 INFOCHANNEL.INFO 15.03.2020 15.03.2020 INFOCHANNEL.INFO 19