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#1244, 01/11/2019

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PORTADA programas DE canal PARA campeones Cuentas claras relaciones sanas y fructíferas, eso es lo que garantiza un buen programa de canal, un planteamiento de los aspectos que sustentan el trato entre una marca y tu persona o empresa como socios. Diana Ellis Payán R. / @dianapayan_info En términos simples, un programa de canal es la estrategia comercial que usan los proveedores para alentarte a ti y a otros socios con los que trabajan a recomendar y vender sus productos y servicios. Son las condiciones que envuelven al trato; la base que permite crear un ambiente de respeto y reglas claras. Roberto Álvarez, director de Distribución de Asus México, señaló que el objetivo de un programa de canal es crear alianzas sólidas de largo plazo con todos los socios bajo un esquema que sea rentable para las partes, que propicie la lealtad, la comunicación y el compromiso entre el canal y el fabricante, aun cuando esté el mayorista de intermediario. Con base en esa perspectiva, un programa de canal debe recompensar los esfuerzos de venta y capacitación que hace el distribuidor. La compañía que opera un programa de canal en realidad construye un puente de comunicación con sus socios, y estos a su vez pueden, a través del entendimiento de las condiciones que plantea, determinar el compromiso que asumirán con la marca y plantearse objetivos. Alejandra Galván, directora de Canales y Alianzas en Citrix México, mostró el alcance que puede tener un buen programa de canal. En el caso de la marca que representa, le sirvió para motivar a su socios a migrar a la venta de soluciones de Software como Servicio (SaaS). Asus creó el programa Asus Advantage para profesionalizar a los canales que venden a Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes), pues es un sector en el que le interesa participar y que genere el 70% de sus ventas. Regularmente, las marcas miden el éxito de su programa de canal de manera trimestral o anual, toman como puntos de referencia la cantidad de clientes nuevos que sumaron, o los canales que pasaron de un nivel a otro sumando certificaciones y/o ventas con base en el objetivo que el programa haya seguido ese año. La llamada “tropicalización” La mayor parte de las empresas sigue lineamientos globales para trabajar con socios de negocio aunque pueden modificarse para acoplarse a la forma de hacer negocios en cada país. Check Point, por ejemplo, ofrece en México un nivel de descuento distinto al que tienen los partners en Brasil, en función de la condición económica del país y de los impuestos de importación que se tengan que pagar, entre otros aspectos. A continuación describimos las características generales de 15 programas de canal que distintos fabricantes operan en México, con el objetivo de que identifiques los aspectos que hacen atractivo cada uno de ellos y resuelvas la conveniencia de hacer mancuerna con las marcas. 12 INFOCHANNEL.INFO 01.11.2019 01.11.2019 INFOCHANNEL.INFO 13