#1243, 16/10/2019

El plan de Xerox para

El plan de Xerox para hacer más negocios contigo La compañía tiene una estrategia bien planteada para tener un buen cierre de año y capitalizar más mercado en el 2020. Sus socios serán los que ganen. “El 2019 ha sido un año de retos. Varios factores han impactado el negocio de la impresión. Nosotros buscamos mejorar la tendencia que tuvimos en la primera mitad del año y revertirla. La expectativa es mejor que en la primera mitad del año”, dijo Gilberto Lecona Arce, Director de Canales y Tecnología de Xerox Mexicana. Para lograrlo, algo que definitivamente hace la diferencia en el mercado es la tecnología y los productos de Xerox. Lecona destacó a ConnectKey como parte de este valor único en la industria. Esta tecnología es un paquete de aplicaciones diseñada para mejorar la productividad de las empresas. A Xerox lo relacionamos con los temas de papel o con impresoras, pero hay nuevos nichos de mercado en los que está incursionando. “ConnectKey es una suite que se enfoca al tema de transformación digital. Nos centramos en este tema porque la impresión se está volviendo parte del día a día, hoy lo que necesitamos es estar en medios móviles. ConnectKey es una parte importante de nosotros”, dijo. Además de copiar, escanear, enviar por fax o imprimir, también traduce documentos, comparte y crea archivos electrónicos. Todo se maneja en una interfaz tipo tableta en la pantalla del dispositivo, puede usarse desde una aplicación móvil y en la nube y habilita los servicios administrados de impresión con analíticos. “Todos hablan de servicios administrados pero esto implica tener al 100% el control del dispositivo y que el cliente no se tenga que preocupar por pedir un reporte, tiene que analizar en qué área está gastando más, en qué área está bajo sus promedios, que los materiales estén en tiempo y forma o que si la máquina necesita una reparación en 15 días se haga desde antes. Estos servicios aunados a Connect Key generan más productividad y ayudan a aligerar cargas de trabajo”, explicó. “Por ejemplo, si tienes un dispositivo Xerox o tienes algún smartphone y bajas la suite puedes hacer traducciones de contratos en 46 idiomas. Si te urge un documento se puede escanear y convertir en audio. Tenemos muchas otras aplicaciones para educación y legal. Se trata de cómo hacemos que ese documento sea electrónico”, dijo Lecona. La innovación que marca a la compañía ha promovido la creación de nuevas líneas de negocio. “Xerox se está transformando. Ya no solo es impresión. Escucharán más de nosotros en el tema de la Inteligencia Artificial (IA), de sensores de la Internet de las Cosas (IoT), que son tecnologías que existen, pero nadie identifica a Xerox como pieza clave en este proceso”, dijo Lecona. La impresión 3D es otra tecnología en la que invierte mucho para lanzar al mercado. Sus desarrollos están encaminados a facilitar el día a día a las empresas y tomar la responsabilidad de ciertas actividades para que el cliente final pueda dedicarse de lleno a su negocio. “La compañía se está moviendo muy rápido. A Xerox lo puedes ver en cualquier lado con el tema del papel o con impresoras, pero hay nichos nuevos de mercado en los que estaremos entrando. El próximo año veremos al fabricante por todos lados”, dijo Lecona. Con estos nuevos retos en el mercado, Xerox invertirá en difundir todas las soluciones que ofrece a las empresas para que el mercado conozca todo lo que hace y salir del estereotipo de impresión. Gilberto Lecona Arce Xerox “Oportunidades siempre hay. A consecuencia de este ambiente que existe y se mantendrá el siguiente año, debemos entender cuáles son las necesidades del cliente y si podemos ser alguien que les ayude a hacer su vida más fácil, es algo que nos puede ayudar a abrir puertas”, dijo Lecona. Con el canal a paso fuerte “Vamos a ser más dinámicos. Lo que menos tenemos es tiempo. Debemos movernos igual o más rápido que el mercado para anticiparnos a cualquier cambio que exista. La visión del 2020 de Xerox es de in- certidumbre porque ya no es un tema económico o político de México. La situación externa está influenciando también, los incidentes con China, el tema del petróleo, todo esto puede hacer que tengamos un 2020 con muchos retos”, dijo Lecona. Parte de las estrategias de Xerox para recuperar el mercado antes de cerrar el año es fortalecer las relaciones comerciales con algunos de los socios de negocio que actualmente tiene e incorporar algunos nuevos. El objetivo con todos es dar confianza para invertir y lograr el crecimiento esperado: revertir la racha de inicios de año y crecer al menos un dígito, o hasta dos, para el 2020. “Con la situación del mercado, como el plan de austeridad, se ha desacelerado el negocio y hay incertidumbre de cómo será el futuro para algunas estrategias y proyectos. Podemos apoyar a cada uno de los distribuidores para darles la tranquilidad de que les vamos a dar el producto, si necesitan apoyo Profesionaliza a sus canales de valor Con el objetivo de otorgar metodologías de ventas efectivas, con base en las necesidades de sus clientes, Xerox Mexicana impartirá conocimiento consultivo para la fuerza de ventas de sus canales de valor, con lo cual demuestra su compromiso de ayudarlos a detectar oportunidades de negocio en empresas que requieren soluciones en el manejo de su información. Con base en metodologías probadas para analizar, sugerir e implementar procesos y tecnología que entregan rentabilidad a las compañías, Xerox desarrolló Work Place Assistance, una capacitación que incluye técnicas y ejercicios que ayudan a que el participante se oriente detectar las mejores oportunidades para la entrega de soluciones y que deje de lado la venta transaccional de corto plazo. Esta nueva forma de entregar conocimiento a sus canales de valor de Xerox Mexicana obedece a la tendencia de la Transformación Digital de la empresa, que requiere de consultores de procesos y herramientas que estén a la medida de cada tipo de empresa para capturar, almacenar, gestionar y analizar su información para no solo guardarla, sino aprovecharla, ya sea para la mejora de procesos o para incrementar sus ingresos. para consolidar negocios, vamos a ir de la mano con ellos”, dijo Lecona. La estrategia para el siguiente año empieza por fortalecer a los socios actuales y hacer que se acoplen al paso tecnológico de Xerox, algunos avanzan al ritmo de la compañía mientras que otros, por su curva de aprendizaje, van lentos. Los apoyos del fabricante se destinarán a desarrollarlos. La compañía invierte en difundir todas las soluciones que ofrece a las empresas para que el mercado conozca lo que hace y salir del estereotipo de impresión. Como segundo punto está ampliar la cobertura geográfica con los canales de distribución, así como generar nuevos negocios y canales de distribución. El ejecutivo dijo que hay ciertos estados de la República Mexicana en donde no tiene la cobertura adecuada y está buscando aliados para mejorar esta situación. “La incertidumbre ha hecho que algunos canales dejen de comprar, que sean más previsores. Hoy necesitamos socios de negocio que sean igual de agresivos que nosotros. El mayorista sigue siendo un socio de negocios bastante fuerte para nosotros a quien proveemos el producto, pero necesitamos garantizar que sus servicios son lo que necesitan nuestros canales. Es algo que tenemos que empezar a alinear con ellos”, dijo Lecona. Exel del Norte, Daisytek, Ingram Micro y CT Internacional son los actuales mayoristas de la marca. Xerox tiene a financieras como socios de negocio que ayudan a los canales de distribución para llevar a cabo proyectos y puedan seguir con la inercia del negocio manteniendo su flujo de efectivo o recursos sin descapitalizarse. https://www.xerox.com/index/escr.html “La gente tiene en mente que la Transformación Digital es solo la digitalización de documentos o procesos, pero va más allá, es todo un cambio de cultura, debemos ver cómo modificar algunos hábitos de empresas en distribución y captura de documentos”, comentó Gilberto Lecona, director de Canales de Xerox Mexicana. Xerox sabe que la puerta de entrada a las empresas son los canales especializados que realizan ventas consultivas para entregar soluciones y no solo productos, así como en la medida de que sus canales entreguen valor agregado para que sus clientes saquen el mayor provecho a sus inversiones. El objetivo de Xerox al desarrollar e impartir la capacitación Work Place Assistance es propiciar que sus canales de valor e integradores se comiencen a mover a un cambio que está definiendo el mercado hacia ventas consultivas. “Tenemos que ir un poco más allá, porque queremos ventas consultivas, que tienen beneficios como la confianza del cliente, otro objetivo que buscamos es que el precio deje de determinar la compra, ahora lo que queremos que el vendedor y el cliente no se vayan por el precio, sino por la rentabilidad de los beneficios”, agrega Lecona. El entrenamiento se imparte de acuerdo con una programación con base en la disponibilidad de sus socios, no tiene costo alguno. 12 INFOCHANNEL.INFO 15.10.2019 15.10.2019 INFOCHANNEL.INFO 13